なにそれ経営者のブログ

女の子は好き。でも結婚したくない。

人件費は価値の間接費である(続き)

人件費そのものに価値はない。人が動けばお金がかかるというのはサービス提供者側の論理で。人件費はクライアントからみれば無価値。単なる期待値。人のアウトプット(サービス)に価値はある。お金はサービスに払われていて、人そのものにはつかない。

にもかかわらずコンサルティングの見積りはたいてい人件費を使っていて。何をするのかわからない状態でお金をとるのは詐欺行為に近い。

クライアントはwhatに価値を感じているけどコンサルタントはhowでお金をとろうとする。what×how (何をするからこれくらい日数が必要)がかみあったときにはじめて金額交渉できるようになり。コンサルティングの営業はwhatの手前にあるwhyのベクトルを合わせることが最大のゴールなのか?

サービスを考えるのは、何に対してお金をもらうかってことと同じだから、自分たちの強みは何かって考えることと同じ。それがお客さんの求めていることなら取引成立。That's all. ぐるぐるまわって極めて当たり前の結論になってしまった…

補足)いわゆるファームはhowでは稼げなくなってきていて、提案時からwhatを提示しているというコメントをいただいた。すべきことさえわかれば自分たちでやれるのでhowにはお金をはらわないけど、優秀なコンサルタントとの関係はきりたくないので継続するとも。

howにも2種類あって第三者が代替するものとクライアントの現場が動くもの。deliveryとexecution がある。後者は一筋縄ではないので価値がある。

まとめるとwhatとexecution。何をするか決めることと実行すること。